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注会《公司战略与风险管理》知识点：内部控制应用指引9

知识点：内部控制应用指引

九、销售业务

《企业内部控制应用指引第9号销售业务》所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

（一）销售业务需关注的主要风险

（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

（二）内部控制要求与规范

1.销售。

（1）加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，及时调整销售策略。

健全客户信用档案。

对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

（2）在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。

重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。

（3）企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。

发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。

加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

（4）做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

（5）完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

2.收款。

（1）完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。

销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；

财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。

（2）加强商业票据管理

明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。

关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。

（3）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。

指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。

加强应收款项坏账的管理。

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